Hacer el Plan de Marketing Turístico para tu empresa puede ayudarte a posicionarte como una autoridad en tu nicho y aumentar significativamente tu alcance, audiencia y ganancias.
1. Panorama General:
De acuerdo a Google Research, el 55% de los viajeros solo viaja una o 2 veces al año. Pero hacen una investigación exhaustiva antes de cada viaje.
Cada mes, millones de personas buscan una variedad de keywords o palabras claves asociadas al turismo, como arrojó una investigación de Bing:
- 33 millones de personas buscaron pasajes de avión o reservaciones.
- 29 millones buscaron reservaciones de hotel o moteles.
- 16 millones buscaron paquetes turísticos.
- 14 millones buscaron alquileres de carros.
- 10 millones buscaron reservaciones de cruceros.
Y, ¿qué están comprando?
- 24 millones de personas compraron o reservaron pasajes de avión.
- 22 millones reservaron un hotel o motel.
- 11 millones alquilaron un carro.
- 6 millones compraron un paquete turístico.
- 3 millones reservaron un crucero.
Tip de Marketing: Muchos viajeros planean con bastante tiempo de anticipación. Asegúrate de tener ofertas que atraigan a personas que estén listas para comprar con mucho tiempo de antelación, así como tener ofertas para aquellos viajeros de último-minuto.
2. Entiende el “Customer Journey” o Proceso de Compra del Cliente.
En un mundo ideal, nuestro cliente busca una palabra clave relacionada con turismo, se encuentra con nuestra publicidad paga en Google, hace clic, y compra nuestro producto pero, desafortunadamente, el customer journey actual es mucho más complejo.
Una persona puede tener cientos de interacciones con diferentes empresas mientras realiza su investigación. Por ejemplo, Sofia hizo 34 búsquedas, vio 5 videos y visitó 380 páginas web en su investigación para visitar Indonesia.
Hay 4 momentos clave en donde es importante influenciar a nuestros posibles clientes:
- Soñando: Cuando las personas piensan en viajar, hacen búsquedas para encontrar ideas e inspiración, a dónde ir y qué hacer.
- Organización: Están decidiendo qué hotel o qué aerolínea reservar, basados en detalles como locación, costo y tiempo.
- Reservación: Ya se decidieron y hacen su reservación.
- Experiencias: Buscan cosas que hacer y qué lugares visitar cerca del destino que visitarán.
Tip de Marketing: Al viajar, las personas están constantemente investigando. Piensa en todas las cosas que puedes hacer para influenciar todas las fases del proceso de compra de tu cliente potencial, y así eventualmente podrá ocurrir la conversión.
3. Define tu Audiencia.
Los datos demográficos de tu cliente potencial es lo primero a contemplar. ¿Quiénes son?
Por ejemplo, sabemos por la investigación de Bing relacionada al turismo, que las mujeres realizan el 68% de las búsquedas para “ideas de vacaciones familiares” y representan el 69% de todos los clicks. De hecho, las mujeres representan el 59% de todas las búsquedas relacionadas al turismo y el 62% de los clicks.
Bing también detalla el porcentaje de búsquedas de vacaciones familiares por edad:
- De 35 a 49 años: 41%
- De 50 a 64 años: 31%
- De 25 a 34 años: 16%
Tomando esto en cuenta, si tu mercado deseado son vacaciones familiares, sabemos que es ideal dirigirte a las mujeres entre 35 a 49 años. La demografía va a ser diferente, naturalmente, dependiendo de tus objetivos y tu audiencia.
Tip de Marketing: Escribe desde la perspectiva de tu cliente ideal y crea anuncios emocionales que les hablen directamente, para generar mayor interacción y conversiones.
4. Entrégales lo que ellos quieren.
Una vez conoces quién es tu Buyer Persona, es momento de saber qué es lo que quieren.
Por ejemplo, las mayores tendencias de búsquedas, de acuerdo a la investigación de Bing, incluyen “vacaciones económicas”, “resorts todo-incluido” y “vacaciones family friendly”.
Aquí hay más tendencias en el mismo rubro:
Seguimos moldeando nuestro cliente ideal. Sabemos que es mujer entre 35 y 49 años y quiere encontrar ideas sobre viajes familiares de verano en familia.
Tip de Marketing: Asegúrate de moldear tu oferta para que exprese, de forma clara y directa, exactamente lo que ellos quieren o necesitan para su viaje. Esto puede incluir adaptar tu mensaje para personas que buscan ofertas de viajes, o quieren viajes “todo incluido”, o desean actividades al aire libre.
5. Presta atención en cómo las personas hacen sus búsquedas.
Un factor importante: ¿móvil y desktop? En general, la mayoría de las búsquedas en móvil están relacionadas con adquirir ideas y comparar precios, mientras la mayoría de las búsquedas en desktop están listas (o casi listas) para comprar o reservar.
Aunque la mayoría de las búsquedas relacionadas ocurren en móvil, investigaciones de Google han encontrado que el 75% de los viajeros terminan comprando en desktop o laptop (otro estudio de Google arrojó que ese número sube a 90% ). Casi ⅔ partes de las personas confirman el precio de los pasajes de avión en desktop, así como la mitad de las personas confirman el precio de los hoteles también en este dispositivo.
Tip de Marketing: Arma tus campañas para la audiencia correcta en el dispositivo correcto. Tus publicaciones para móviles deberían inspirar a los potenciales viajeros y generar demanda, los cuales luego podrás convencer con ofertas en desktop.
6. Minimiza la brecha con Remarketing.
Ya sabemos que el customer journey incluye docenas de búsquedas y visitas a cientos de páginas web, entonces el remarketing puede ser nuestra arma más valiosa. El remarketing asegura que una interacción con tu marca no sea la única, sino apenas el comienzo de un proceso de consumo.
Las personas que conocen y gustan de tu marca, serán mucho más susceptibles a tus intentos de hablar con ellos, y además tienen mayores probabilidades de comprar. Las tasas de conversión son, en general, 2 a 3 veces superiores para clientes conocidos en comparación con clientes que conocen tu empresa.
Tip de Marketing: El ciclo de compra de un viajero puede ser largo y sinuoso. Usa el remarketing para asegurarte que siempre pueden volver a ti.
7. Reviews = Bookings.
Los reviews positivos de personas verdaderas (no robots) que hayan tenido experiencias auténticas con tu marca, son tan importantes como las ofertas especiales y los grandes descuentos. De acuerdo a una encuesta realizada por Webcredible, cuando es hora de hacer una reservación, el 38% consideró los reviews positivos como el factor más influyente, comparado con el 29% que consideró las ofertas y promociones como lo más importante.
Si estás buscando una manera de aumentar tus ventas, sin reducir tus precios, invertir tiempo y dinero en construir una buena reputación online puede aumentar significativamente tus tasas de conversión.
Los reviews son definitivamente algo que deberías estar promoviendo, y lo bueno es que no es tan difícil: el 76% de los viajeros comparten sus experiencias a través de Social Media, y los consideran como una fuente extremadamente confiable de información.
Tip de Marketing: Los viajeros ya están publicando sus opiniones y reviews acerca de su viaje, busca la manera de redirigir o reutilizar sus comentarios y opiniones en tus plataformas de reviews.
8. Personalización: el Santo Grial del Marketing Turístico.
Cada cliente es único, ¡trátalo como tal!
Hay que aceptarlo: la cantidad de información que circula a través de la web es impresionante. Por eso, personalizar tus anuncios y esfuerzos de marketing para el cliente individual, asegura una mayor probabilidad de éxito.
Sea a través de Email Marketing, Retargeting, promocionando contenido relacionado o a través de campañas altamente segmentadas, el nacimiento de la era digital ha aumentado de forma exponencial los límites y posibilidades, con incontables herramientas a nuestra disposición, no solo para automatizar (Marketing Automation) lo que manualmente es virtualmente imposible, sino además para conocer a nuestros usuarios, y ofrecerles exactamente lo que ellos necesitan.
Tip de Marketing: Una de las primeras formas de personalizar nuestra marca es a través de la customización de nuestra web. ¿Sabías que puedes tener un homepage diferente dependiendo de qué país te visita el potencial cliente?
¿CON QUÉ HERRAMIENTAS CONTAMOS PARA HACER MARKETING TURÍSTICO?
Ya hablamos sobre qué estrategias seguir para implementar una buena campaña de Marketing Turístico, ahora hablemos un poco sobre las herramientas que tenemos a nuestra disposición:
SEO:
SEO, por sus siglas en inglés Search Engine Optimization, es una serie de tácticas que puede utilizarse para optimizar tu website y rankear mejor, ayudando a tus clientes a encontrarte más rápido por medio de búsquedas orgánicas en Google.
Tu objetivo principal debería ser siempre posicionarte lo más alto posible en las búsqueda de Google, de manera de estar en los primeros lugares ante el cliente potencial.
Por ejemplo, el 75% de las personas nunca pasa a la segunda página de resultados de Google, lo cual significa que sólo tienes menos de un 25% de probabilidad de ser notado, si tu web no aparece en las primeras 10 posiciones de búsqueda.
Content Marketing:
Producir contenido informativo, educacional y divertido para tu página de viajes es muy importante.
Guías de viajes, brochures, mapas, infografías interactivas, ebooks son algunos de los contenidos más utilizados en el sector turístico y, en general, entre más publiquemos, tendremos mayores probabilidades de atraer a potenciales clientes.
Enfocarnos en el storytelling es otra herramienta muy valiosa: la venta suave debería ser el enfoque cuando se crea contenido para nuestra web.
Por ejemplo, landing pages o páginas de aterrizaje que sean altamente informativas, que provea de respuestas a las posibles preguntas e inquietudes de los viajeros, podría parecer una táctica poco efectiva. Pero al posicionar tu empresa como conocedora en estos temas, hace que se establezca como una autoridad en el nicho, lo cual mejora la percepción que los compradores tienen de tu negocio. Adicionalmente, podrás incrementar significativamente las probabilidades de una reserva al incluir links internos y buenos CTAs (call to action) en los contenidos.
Email marketing:
El Email Marketing es una de las estrategias más efectivas cuando es usada apropiadamente. Puede ayudar a nutrir al cliente potencial y convencerlo a reservar con tu empresa.
Piensa el Email Marketing como otro tipo de Content Marketing, para que los mensajes estén cuidadosamente elegidos y dirigidos a tu audiencia. Para esto es importante segmentar tu público de acuerdo a sus datos demográficos, su estatus financiero, comportamientos y otros parámetros, para así enviarles el contenido adecuado a cada uno.
En otras palabras, es altamente improbable que un millennial en búsqueda de aventuras extremas le interese unas vacaciones de relax familiar en un resort, así que asegúrate de conocer a profundidad tu cliente potencial para hacer que esta estrategia funcione.
Marketing Automation:
Dado que es casi imposible escribir y enviar todos los emails personalmente, es inteligente aprovechar los beneficios del Marketing Automation.
Hay numerosas herramientas que permiten clasificar automáticamente tus audiencias dependiendo de su comportamiento, enviar notificaciones, emails o promociones de forma automática, así como etiquetar y clasificar nuestros contactos para poder comprenderlos mejor, y enviarles información oportuna de forma personalizada.
Aquí algunos beneficios del Marketing Automation: reduce el costo de personal, aumenta el ROI y el valor promedio de cada compra; mejora la eficacia y eficiencia del equipo de marketing, nos permite hacer A/B testing de forma eficiente, permite una personalización de muy alto nivel en nuestras campañas de marketing, entre otras ventajas.
Social Media Marketing:
Social Media y Marketing Turístico parecen el uno para el otro. ¿Por qué? Los viajes son uno de los temas más compartidos en Facebook, Twitter e Instagram. Puedes ver nuestra Guía de Marketing Turístico sobre las mejores estrategias de Social Media.
Las personas aman compartir experiencias y los viajes están llenos de ellos. Nos encanta compartirlos, y luego recordarlos con más contenido, una vez finalizada nuestra aventura.
Las personas tienden a desconfiar de los anuncios publicitarios. Social Media nos permite sobrepasar esa sensación y colocar a tu empresa como una fuente confiable de aventura y emoción, o descanso y relajación.
Social Media Marketing no tiene que ser percibido como publicidad, sino como la herramienta que permite a las personas compartir experiencias y opiniones sobre tus atributos más sorprendentes como empresa, fotos y videos de esas experiencias, y cautivar a su círculo de amigos como ninguna publicidad puede hacerlo.
Influencer Marketing:
Los influenciadores digitales cambiaron la industria del turismo. Las nuevas generaciones se distancian de las revistas de viajes, favoreciendo en cambio inspiración de amigos, consumidores e influencers con presencia en redes sociales. Debido a este cambio, la categoría de los influencers turísticos está en rápida expansión, presentando oportunidades para beneficio mutuo entre las empresas y los influenciadores digitales.
Aunque los viajes de los influencers pueden estar patrocinados por las empresas turísticas, siguen siendo mucho más identificables y efectivas que actores en campañas publicitarias en televisión. Esta relación y confianza de los influencers con sus audiencias afecta sus decisiones de viajes, moldeando sus intereses.
Aunque hay detractores de esta estrategia, la realidad es que existen pocas herramientas como ésta que nos pueden proveer de un incremento exponencial en tráfico a nuestra web o redes sociales. Y si además la acompañamos de una estrategia de marketing planificada y bien estructurada, podremos convertir muchos de esas personas en clientes.
¿LISTO PARA COMENZAR?
Sí, lo sabemos: pueden parecer muchos factores que abarcar para refinar tu plan de Marketing Turístico. Por eso estamos aquí para ayudarte, para estudiar tu empresa y encontrar la estrategia de marketing turístico ideal para hacer que tus ventas aumenten.
